唯物不唯心
理性不感性

孙振耀在清华的演讲,人生的关键时刻

首先我要感谢清华大学学生会的邀请,我在HP工作这么长的时间,大部分所作的演讲和交流都是很有针对性的。而今天我要谈的是我自己的经验,在我的工作经历中,这对我来说其实是一个难得的机会,可以总结一下我在过去这么长时间里的工作经历。

事实上,我相信每一位同学都有很多机会听到很多知名人士在这里做演讲,每一位人士都有特别的背景,有他成功的原因。我自己本身应该说是一个很典型的职业人士,也许我可能跟大家一样,也就是在座这么多同学毕业以后,可能有几位会成为非常知名的创业家,像比尔·盖茨、柳传志、陈天桥,也有可能会成为非常有权力的知名的政府官员,像我们 的主席跟我们的总理。但是可能大部分的人都跟我一样,会成为某一家企业的职业人士,所以,今天我想跟大家分享一个很平凡的故事,其实更多的是一些经验和故事。

在HP里面我们有一个非正式的交流,叫“茶会”,就是在吃饭、喝咖啡时聊一些人生和公司的事情。今天我也跟清华大学的学生一起做个茶话会,我讲一些故事,希望能够对各位有所启发。在HP企业文化里面,我们是一家很平民化的公司,我的员工都不叫我孙总,都叫我振耀。

在开始讲我的故事之前,我可能要先再度介绍一下我自己,我想你们在后面所听到的故事跟我成长的经历是有很 大的关系。我在台湾出生,我父亲是公务人员,念机械专业的,从小到大我对这个专业也有很大的兴趣。但是考大学时不知道什么原因,我考到电子工程系计算机工程组,到现在为止我还弄不清楚是怎么考上的。

那时我们要在考试前填志愿,然后按照你的分数和志愿去分配,在台湾机械系的分数一般来说是比电子工程系稍微低一点,特别计算机是比较新的事物,所以那个时候不知道什么原因,把电子工程系填在计算机前面,所以人生的机遇有时候是很难预料的。所以我谈的故事就是在人生面临关键时刻时,你会做什么选择。我准备用五个小故事跟各位分享。

第一个故事:把握机遇。

第一个故事就是我们谈得很多机会事实上是可遇不可求的,当然在我们的一生中,我们尽量要去把握机会,或者是创造机会。但是我的年龄已接近50岁,我会总结一生中自己遇到的很多的机会,其实你自己真正可以创造的就这么一两次而已,大部分的机会可能都是碰到的,所以当你碰到机会的时候,采取什么样的态度去面对它是非常重要的。

所以在那个时候我没有决定再重新考试,我下定决心去接受它,我去熟悉电子工程系,熟悉什么是计算机,然后培养自己的兴趣。这里面包含一个非常重要的转折点,就是因为我考上了计算机科学系,我才有机会接触到HP。

在我念大二要上大三的时候,在学校里有一个社团,把计算机爱好者组织在一起。在学校里,我们用的计算机是HP的计算机,我们的老师是从美国惠普公司回来的,所以在快放暑假的时候,我们的老师就告诉我们所有同学,HP在暑假的时候希望能够找几个半工半读的学生去做一些工作。我们就成为所谓的半工半读的学生,能够一面工作一面去学习,因为有几个项目希望由这样的学生来做。

结果等到暑假都快到了,我们没有人去应征这个工作,因为计算机科学是 一个很新的专业,我想当时我是担任电脑社的社长,如果连这个社团的领导人都不去应征工作,那是没有面子的事情,所以我觉得应该去试试看。这一试,改变了我人生很多的机遇。从那个时候到大二、大三的暑假,我就开始半工半读一直到我毕业。两年的时间里,我接触到了一个非常好的公司,一家有非常好的企业文化的公司。

所以总结我要谈的第一个故事,就是人生的机遇可遇不可求。当你碰到机遇的时候你应该主动掌握它,然后全力以赴,同时能够调整自己,来适应选择那个机遇。可能很多人跟你们谈,我们要想办法去做选择,但是也许有一天在你毕业的时候,或者在未来的发展中,大部分的机会其 实都已经出现在你周围了,只是你怎么样去掌握它而已。

这个机会的出现,有时候是你自己可以去创造的,但是这种机会只有一两次,大部分都是因周围的环境变化而产生的机会。那么重要的不仅是你是否看得到机会,更重要的是你能够全力以赴,而且能够调整自己去适应这个机会,我是觉得每个人都有很多发展的空间和发展的机会。

第二个故事:成功的标准是什么?

第二个故事就是我自己加入HP的故事。我在HP工作23年,我是1982年加入HP,总共换了10个职位,也就是不同的地方、不同的地区,负责不同的工作,我总共换了18位经理,就是18 位领导,也就是说我接触每位领导的时间平均大概是1年多。同时我在HP公司23年期间,经历过7次重大组织变革,在每份工作里面我的秘书帮我统计过,我有大部分时间出差拜访各地的客户。1年要拜访100多位客户,在这个环境里面,我觉得这个环境是一个学习成长,但也是一个压力很大的环境。

我在两年的半工半读结束以后,因为在台湾服兵役是义务兵役,所以我一定要去。我退伍以后,到HP去应征工作,我所追求的理想是成为一名好的工程师,所以我加入HP也想要这个工作。我退伍应征工作的时候,心里想的是做工程师,但是那个时候,只有销售人员是空缺的,但我觉得只要能够加入就好了, 至于什么工作不是很重要,所以我就以工程师的心态去应征销售工作,结果可想而知。

面谈完了后,招聘的经理说你不适合做销售,HP就拒绝我了,所以我就去另外一家软件公司做了1年多的软件工作,直到HP再有工程师空缺的时候,很自然我就加入了HP。现在我在招聘我们公司员工的时候,最关心的是他对这份工作有没有热忱。

等到我加入HP1年多以后,我本来从台北被派入高雄分公司去支持那边的工作。但在当地的销售人员辞职了,所以老板跟我说,如果当地没有销售也就不需要工程师了。如果你想回去,只有一个选择,只能做销售,讲这句话的经 理是当初面谈试的时候,说我不适合做销售的经理。

20多年前,社会观念让老一辈人认为工程师是最好的。我想了三四个礼拜,最后勉为其难地接受了这个工作,回高雄去了。我痛苦了将近9个月的时间,因为做工程师,你每天上班的时候就知道你要做什么事情,你要解决问题的标准是非常清楚的。因为你能够把问题解决你就是英雄,你问题解决不了你再会说也没有用。但是做销售不是这样的,你上班的时间是客户决定的。我的第一个销售任务是卖绘图仪,那个时候没有像现在这样有网络,那个时候不是靠写信,就是拜访客户,距离很远。

当时是我的老板跟我一起讨论这个项目的进展,我们一直讨论我们产品规格的指标。大家知道我是工程师出身,我不是读介绍书去卖产品,我是读操作手册去卖的,所以产品每一个细节写得很清楚,然后写封信给他,对方回信给我,说我什么地方不好。我就不服气再写一封,我觉得我做了很伟大的工作,这样大家谈了很久。最后,我的老板说了一句让我终生难忘的一句话,我的老板问我他是不喜欢你的产品还是不喜欢你这个人?

对于一个从来没有做过销售,从学校服兵役、退伍后做工程师的人来说,我所碰到的人生第一个问题,就是成功 的标准是什么?那句话对我体会影响是很大的,我改变了销售的做法,三个星期后我们就赢得了这个项目。我第一次体会到,要在这个社会成功,就要用别人的观点看事情。因为我们进入社会,除了自己的标准以外,那个社会成功的标准在每个地方、每个环境、每个行业、每个公司,在每一个时间点都是不一样的,在国内、国外也不一样。

在HP、其他公司也不一样,但是更重要的是这个成功的标准不是我们定的,是随环境变化变的。我们如何用别人的角度去看事情,这是我人生学到的第一课。你们在学校什么叫好学生?有一个非常重要的标准,就是成绩好。大家看得更多的是你考试成绩的结果,但问题 是进入社会以后,只有成绩是不够的,进入社会里面,还有很多其他社会上所认知的、认可的主观标准,或者是客观标准,有很多不同的标准。

在每个时间点、每个行业、每个公司都是不一样的,所以我本身从这里面学习到了人生第一课。很多人都认为进入到社会以后,只要交出好成绩就可以,我认为好成绩就像空气和水一样,如果没有空气跟水,你一定会死亡的,但是,除了好的成绩以外,我们要去理解还有很多其他别人认知的看法。

第三个故事:发挥自身优势。

这是如何发挥自身的优势以及100分跟60分的问题。清华大学的学生,每 一个科目都是非常优秀的。但是进入社会以后,你会发现这个竞争是很特殊的,进入社会里面,你们在每个领域里面都会都碰到这个领域非常强的高手。所以你要问一下自己,我们是不可能在每一个方面都考100分的,这个时候要问自己哪些方面能考60分,哪些方面要考100分?你怎么突出自己的优势?

谈我自己做销售的经历,我的个性是极度内向的,我很难靠跟客户应酬建立关系,这方面我做不到100分。我只能发挥我自己的优势,就是我是工程师出身,做事仔细。我愿意帮助别人写报告、写计划书,所以我在做销售的时候,我常常利用很多时间去给客户开 课。很多客户在那个时候,很少听到全球性公司的管理和产品信息,但他们很乐意学习,我是靠这个方法赢得客户,靠这个方法来战胜竞争对手。

但是你其他部分至少要做到60分,你对人际关系,要比一般人更敏感,更重要的是强化自己的优势,不能够抄袭别人的。我们中国人说行行出状元,或者天生我才必有用,每一个人的DNA是不同的,不管是IQ、还是EQ,进入社会的时候就要开始集中你的资源,要强化自己几个特定的优势。这些资源包含你的时间,你还要做很多的学习,要保证你的其他部分至少做到60分。

第四个故事:与老板相处。

如果你们在社会上从事工作,有一个常碰到的问题,那就是你与老板相处的问题。作为一个职业人士,除非你创业,你避免不了会有一个老板。在HP里面,或者高科技环境里面,我们说有三个频繁:第一,战略组织变动频繁;第二,你的领导变化很频繁;第三,就是你的内外沟通要做得要很频繁。所以在这个环境里,你很难始终跟着一位领导或一位经理。这跟你们在学校念书很不一样的,你可以选择公司,但是不可以选择领导。

所以你要培养一套跟领导相处的方法,这点非常重要。我的经验里面,天底下没有十全十美的人,每一个领导都 有他的缺点和优点。更重要的是你能够看得到他的优点和缺点,而不是只看缺点。同时能够发挥你领导的优点,尽量避免他的缺点。要是碰到像我这么内向的领导,你绝对不要找他去唱歌,他分数肯定是很差的;同样,你碰到一个本身专业知识不是很强,但是人际关系很强的,你不要找他去做学术报告,所以中国人讲究说千里马好觅,伯乐难寻。

你怎么样能够跟你的老板有效沟通,争取他的理解,不只是你能够理解他,还要争取他能够理解你,让他能够成为你的伯乐。我换了18个经理,他们中有华人、新加坡人、美国人、德国人、日本人,每一个人的出身文化背景跟我们都有差异。这就是文化背景的差异,每个 人有自己的成长背景。

有些老板目的性很强,什么意思呢?他很清楚地告诉你他要什么,你只要做得到就可以;有些老板过程性很强,也就是说他非常关心你用什么方法来完成?而且有时候会坚持按照他的方法来完成;有些老板关系性很强,就是特别强调彼此的关系,下班以后找你吃吃饭,关心你的家庭,关心你个人。

这三种类型的老板,当然我们不管是哪种老板都是要完成任务,如果你碰到一个目的性很强的老板,你习惯他目标很清楚,你把事情做好。如果你碰到一个强调过程性的老板怎么办?你会觉得很烦,他还问你怎么做、如何做,有时候 按照他的方法做。反过来你碰到关系性很强的经理,他总是关心你情绪、关心你家庭。

然后你转到目的性很强的老板,他不理你,你怎么办?我谈到今天我们每个人要适应不同的老板,在英文有一句话就说你必须要做一个好的追随者,才能做好领导。在一个企业的组织结构中,有各种关系系统,有一层一层的关系,在每一层你都是职业人士,我认为你要认可你老板的优点,打开你的心,认为你老板是哪一种人,调整自己去适应这个环境。有一天你做领导的时候,你部门的人也能够这样对你。

第五个故事:企业文化。

最后我讲的故事就是公司的企业文 化,什么叫企业文化?就是一家企业的价值观,他做事的方法。做事方法有很多种的,有正当、不正当,有快、有慢,有长远、短期,每一家企业都跟每个人一样,由你自己选择。像你穿衣服一样,每个人穿衣服每个人选择颜色都不一样,反映到人的价值观,你愿意花多少钱买衣服都是价值观的体现。

每个企业都有很强的价值观,你要加入一个企业很重要是要能够理解这个企业的价值观。这个企业价值观要求到行为上去就是去工作、去表现你自己,这样你就可以在一家企业做非常长的时间。如果不行,你碰到的麻烦就会很大。我举个例子,在HP,大家叫我振耀,我在加入HP时候还是半工半读的学生,在我 进入HP第一天,我部门的秘书叫我振耀,我感到很不自在,因为除了我太太、我妈妈以外,从来没有一个女孩子叫我振耀。

反过来要我叫我秘书的名字,我也叫不出口。但这就是一家公司的企业文化,等到你适应它的时候,别人叫你孙总你就觉得浑身不自在,我也常告诉我的同事一定要把这种企业文化在适当的时候跟你的爱人说清楚(笑)。

在HP你要把事情做好,这么多的专业背景、这么多不同的人,你要做很多沟通的工作。所以企业文化有点像我们平常开车一样,道路熟了速度就会快,道路不熟就要停停看看。速度不快也常容易犯错,不管是什么企业,不管是写在纸上,没有写在纸上的,一定有它的情况,有它的潜规则在里面,有它成功和失败的标准,我们要用心去体会,把自己融入到这个企业里面,你就能够成为成功的职业人士。

在刚才谈到的人生的第一个机遇里,我认为不管这个关键时刻你是否碰到了,当你决定接受它的时候,你就应该全力以赴,去掌握这个机遇,并且调整自己去接受机遇,调整自己去接受那个机遇所带来的不管是正面,还是负面的问题。如果一个人不是全力以赴,在竞争激烈的环境里面是很难成功的。

第二部分,一定要理解这个社会成 功的标准是什么?在每个时间点、每个环境、每个公司都不一样,我们看美国的十大经济人物,挑选出来的对象的新标准跟几年前也是不一样,这个社会的标准是一直在变的,换个环境也会变的,有时候你不变它也会变的,要不断学习,用别人的观点看自己,我觉得这个很重要。

第三个是100分和60分的问题,走入社会,各位知道一个企业为什么叫企业,因为有很多不同的分工,很多专业的分工。你在每一个专业分工里面,你都要做到最好的100分,其他方面至少做到60分。你要不断地学习,把自己少数几个还没有做到100分的部分做到 100分,要突出自己的优势,才能在这个激烈竞争的环境里脱颖而出。

第四个是没有十全十美的老板,也没有十全十美的员工,最好自己去创造伯乐,让老板理解你自己的优点和缺点。但是你要别人理解你,你也要理解别人,要当个好的追随者。

任何企业都有自己的企业文化,要让自己从心里开始,你的DNA,你的思维方式,要尽量跟企业文化融合,认同和接受这种企业文化。但是不管任何一家公司有几个标准,有一个是共通的,那就是正直、品德。人品是比才干更重要的,企业选拔人才人品永远是第一位的,所以我相信任何企业都是把人品摆 在非常重要的位置,不是只有HP,这也是所有企业文化的一部分。

当然我今天来演讲之前,我就想过这个题目很难定,因为在座的学生里面会有不同的期望、问题,我想把时间留下来,我想听听各位关心的,让我们多一点时间做交流,谢谢。

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文章名称:《孙振耀在清华的演讲,人生的关键时刻》
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